У подготовки выставочного успеха есть своя технология, которая позволяет экономить на расходах и максимально повышать доходы.

Как показывает практика последних лет, профессиональный успех на серьезной специализированной выставке вполне достижим. Просто готовить его нужно заранее. И тогда он будет выражаться в новых деловых контактах, контрактах и перспективах на будущее.

Но отечественным предприятиям пора научиться готовить успех заранее. Для этого нужно знать особенности выставочной коммуникации с потенциальными партнерами.

Строительная выставка BATIMAT в Санкт-Петербурге является одной из главных отраслевых экспозиций России. Международный брэнд организатора – компании ПРИМЭКСПО, входящей в группу партнерских фирм английской выставочной корпорации ITE Group Plc., привлекает на петербургские площадки хорошо известных во всем мире иностранных производителей. Зарубежные гости задают эталонный уровень этого шоу для профессионалов: за четыре дня через отечественное окно в Европу можно ознакомиться почти со всеми новыми направлениями мировой строительной моды, появившимися за год. Такая возможность влечет в Санкт-Петербург специалистов строительной отрасли со всей России. А воспользоваться наплывом посетителей в первую очередь могут российские участники BATIMAT.

Концентрированная коммуникация

Печатная реклама в специализированных СМИ – рычаг очень действенный, особенно если она направлена на корпоративных клиентов и специалистов. Потому как сложный технологичный товар, каким, несомненно, является строительная продукция, а также услуги, предоставляемые в этой отрасли, для своего продвижения требует логичных доходчивых аргументов и объяснений. Специализированные строительные журналы для этой цели весьма удобны. Тем более, что они имеют четко отфильтрованную аудиторию отраслевых специалистов. Важен еще и тот факт, что печатная реклама воздействует дольше. Журналы и газеты с интересными сообщениями откладывают, чтобы снова обратиться к ним позже.

У любого вида рекламы, помимо достоинств, есть свои недостатки и ограничения. Через ТВ можно тиражировать визуальные, то есть зрительные и слуховые образы, которые сильно влияют на аудиторию. Но телевизионная аудитория слишком разнородна, порядка 90 % которой является адресной для конкретного рекламного сообщения, разработанного для специалистов-строителей. А стоимость телерекламы не позволяет обеспечить желаемую частоту выходов. Радиореклама – слуховой канал связи – по отзывам специалистов отрасли, в строительной индустрии на продвижение сложных технологичных товаров влияет слабо. Остаются публикации в специализированных изданиях, да Интернет, значение которого неуклонно растет. Однако общеизвестно, что все написанное неизменно проходит сквозь так называемый фильтр недоверия читателя, тогда как визуальная реклама работает вне этого фильтра.

Но как спрогнозировать реакцию аудитории на Ваше сообщение? Ведь за подписанными миллионными контрактами стоит решение руководителей предприятий, то есть конкретных людей. А на них можно воздействовать своими заранее продуманными сообщениями. Конечно, если ваше предложение уникально, то беспокоиться не о чем – оно найдет своего потребителя. А если оно достаточно стандартное?

Мощная подача

Опыт последних лет показывает, что сегодня в России именно специализированные экспозиции являются наиболее действенным рекламным рычагом продвижения строительных предприятий на рынок. Ведь выставочный стенд соединяет в себе эффективность визуального (зрительного) воздействия с продолжительностью воздействия не визуального, то есть печатного (эту роль выполняют буклеты, брошюры и т. д.) Кроме того, специализированная выставка – это территория, где вся аудитория является целевой. Именно здесь производители в процессе контакта могут корректировать реакцию собеседника на услышанное и увиденное – ведь они могут точно понять его запросы и найти точки соприкосновения взаимных интересов. Ведь успех сопутствует тем участникам, которые поняли главные законы выставочного жанра. Первый из них гласит: к важной выставке надо готовиться заранее!

Специалисты петербургской выставки BATIMAT ежегодно проводят собственное исследование среди компаний-участниц, чтобы установить, какие средства в подготовке к экспозиции наиболее сильно влияют сегодня на эффективность. Так, были организованы опросы строительных фирм разного профиля из разных сегментов и с различными рыночными задачами. Обнаружилось, что общие закономерности все же существуют.

Важно, чтобы стенд был удобен и функционален. Необходимо продумать построение стенда таким образом, чтобы не мешать друг другу в процессе работы. Следует помнить, что через 2 часа работы на стенде менеджеров нужно менять – от количества контактов люди устают, реакция притупляется, информация при этом может подаваться неполно или некорректно. Не забывайте предусмотреть зону для возможных переговоров.

Строительная выставка – событие зрелищное. Но шоу для специалистов – это не варьете. Прошли наивные времена, когда потенциальных партнеров привлекали на стенды исключительно с помощью малоодетых танцующих девочек или грандиозных конструкций из нержавейки. Анализ показывает, что блеск, шум и движение сами по себе привлекают внимание, но, к сожалению, не специалистов, а просто любопытных, на которых не заработаешь. Для специалиста важнее логичная деловая и доходчивая подача информации: товар – его свойства – цена – условия поставок. Необходимо наличие брошюр и буклетов, чтобы избавить ваших потенциальных клиентов от необходимости что-то записывать на коленках и при этом предоставить им наиболее полную информацию. Ведь не упустить заинтересовавшегося специалиста – в Ваших интересах! Для этого на стенде желательно разместить всевозможную печатную продукцию. Кому-то достаточно будет вручить черно-белую листовку с координатами, а для кого-то лучше подготовить имиджевый буклет. И не забывайте о визитках!

Максимальную деловую отдачу от BATIMAT-2002 получили компании, которые начали подготовку к выставке за несколько месяцев до ее открытия. Более половины таких фирм заявили, что от трех дней работы на экспозиции получили больше, чем от года рынок инговых усилий по другим каналам. А если учесть, что минимальная стоимость участия в выставке равна стоимости пары публикаций в СМИ – вот и считайте сами!

У крупных участников, арендующих необорудованные площади и у небольших компаний, занимающих стандартные оборудованные стенды, проблемы различаются только в абсолютных масштабах. А в относительных пропорциях они похожи. Каждому нужна хорошая идея и ее адекватное воплощение. Решить эту проблему достаточно легко, если заниматься ею целенаправленно и заблаговременно. И тогда выставка для Вас станет не просто профессиональной тусовкой или выматывающим имиджевым спектаклем. Она превратится в Клондайк!

При профессиональном планировании экспозиция часто является кульминацией рекламной кампании, проходящей, как правило, по нескольким каналам коммуникации. Целесообразно указывать в своих рекламных объявлениях номер вашего выставочного стенда, чтобы избавить потенциальных клиентов от долгих поисков (BATIMAT Санкт-Петербург занимает 5 павильонов в Ленэкспо и территорию вне павильонов).

Именно эти вопросы рассматривались на недавнем семинаре в Ленэкспо, посвященном современным инженерным системам зданий. Совещание прошло в рамках выставки <Квартира-2002>, его организаторами также выступили Комитет по содержанию жилищного фонда Администрации Санкт-Петербурга и Петербургский строительный центр. В обсуждении приняли участие такие компании как <Климат Проф>, <Вавин Рус>, <Соло>, <Хогарт-Нева>, и многие другие.

Россия занимает второе место в мире по протяженности трубопроводов и лидирует по их изношенности. Состояние инженерных систем зданий резко обострилось в последние десятилетия. Решению проблем, связанных с водоснабжением, отоплением, вентиляцией и кондиционированием, может помочь разработка ивнедрение новых материалов и технологий.

Одним из серьезных недостатков является отсутствие нормативной базы - справочники не переиздавались более пятнадцати лет. Отчасти выручают только инструкции фирм-производителей. С начала прошлого века выходило всего лишь четыре справочника по этой тематике, с периодичностью в тридцать лет. Таким образом, несколько поколений строителей вообще не имеют понятия о расчетах, от которых зависит проектирование и комплектация тепловых пунктов. К примеру, существует проблема горячего водоснабжения. Если систему не рассчитывать, а принимать интуитивно, то ничем не сможетпомочь даже самый лучший слесарь, он в силах лишь исправить небольшие погрешности в правильно разработанном проекте.

Большой интерес вызвал у присутствующих аналитический обзор Галины Ивашковой, кандидата технических наук, главного специалиста института <Ленгражданпроект>. По ее словам, главной проблемой инженерных сетей является вопрос обустройства системы, при котором она отвечала бы всем современным требованиям, и была надежной, долговечной и энергоэкономичной.

Еще один важный момент - это, конечно, противопожарная безопасность жилища. Известно, что самыми пожароопасными местами являются кухни и санузлы, так как огонь быстро распространяется через пластмассовые стояки. Большинство же смертельных случаев связано с отравлением ядовитыми веществами, выделяющимися при горении, например, той же самой пластмассы. На ранней стадии пожар можно потушить самостоятельно. Но активно рекомендуемые пожарные рукава с пятнадцатиметровым шлангом в критических ситуациях оказываются бесполезными. Гораздо надежнее использовать обычный компактный порошковый огнетушитель.

Галина Алексеевна коснулась и такого актуального в последнее время вопроса, как установка тепловых счетчиков. Оказывается, они дороги и неэффективны, если квартира имеет площадь менее 100 м Вопрос поквартирного учета тепла решится нескоро, а вот поставить счетчики на элеваторных узлах вполне реально уже сейчас. Если в квартирах учитывать расход холодной и горячей воды, траты жильцов снизятся в среднем не менее, чем на 40%. Но и в этом случае через несколько лет появятся дополнительные расходы - проверка приборов, которая обойдется в половину стоимости самого счетчика.

Самым спорным моментом семинара стал вопрос о применении в строительстве такого материала, как поливинилхлорид (ПВХ). По мнению Галины Ивашковой, трубы из ПВХ нельзя использовать для водоснабжения, так как всегда существует опасность выделения вредных веществ в переносимую среду, то есть в данном случае в питьевую воду. Однако фирмы-производители и поставщики пластиковых систем с ней не согласились, мотивируя это тем, что во всем мире применение ПВХ не запрещено.

Все вышеперечисленные проблемы заслуживают столь пристального внимания еще и потому, что сейчас наблюдается настоящий бум строительства многоэтажных домов. Все они рекламируются как элитные, а при ближайшем рассмотрении не редко оказываются недоделанными железобетонными коробками с негодными инженерными системами. Кстати, элитное жилье не может иметь больше восьми этажей, поскольку большая высота ведет к агрессивности и социальной напряженности.

Подготовила Наталья ШАБУНИНА

Естественно, такая серьезная тема, как инженерные сети и оборудование зданий, не может ограничиться рамками одного семинара. Вот почему участники мероприятия в конце заседания сошлись на том, что подобные встречи должны стать регулярными и договорились провести новые совещания, а также продолжить дискуссию на страницах специализированных строительных изданий.

Ваш дом-2003 в петербурге. Весенние выставки на юге россии. Ландшафтный дизайн - путь к гармонии. Ландшафтный дизайн - путь к гармонии. День кленового листа. В.м. мовчанюк: о «хрущевках» и не только. На автомобиле... под неву. «умный дом» для умных людей. «строительство и архитектура». Комплексный подход к хрущевкам. Как украшали свой дом в старом петербурге. Фасад - визитная карточка вашего дома. Новая <звезда> на строительном небосводе.

Главная  Строительство 



0.0012